Tip na knihu: Robert B. Cialdini - Zbraně vlivu / Manipulativní techniky a jak se jim bránit

Zbraně vlivu je chytrá kniha od chytrého psychologa.
Zabývá se technikami, jakými nás naše okolí nutí říci ano. prodejc iencyklopedií, charitativní pracovníci, pracovníci z oboru reklamy... ti všichni z nás chtějí, často co nejrychleji, vypáčit souhlas. Zejména souhlas s koupí něčeho, co jsme původně nechtěli.
Autor přiznává, že byl celá léta kořistí takovýchto vykutálenců... až si jednou řekl dost a s vervou se pustil do zkoumání způsobů, jakými ti lidé pracují. Nechal se dokonce v několika takových firmách zaškolit coby prodejce, aby zjistil, jaké techniky se užívají, spoustu dalších fascinujících dat získal vlastním výzkumem na univerzitě a od kolegů psychologů.
 
"Zdánlivě bezvýznamné ústupky mohou vést k mimořádnému posunu chování."
336stránková kniha rozčleňuje používané triky do několika kategorií. Na spoustě konkrétních příkladů vám pak ukáže, jak nenaletět, případně jak děsivě účinné jsou různé nenápadné manipulační techniky a špinavé lsti. Uvidíte jakou moc mají vzorky zdarma a "dárky," díky kterým si pak zákazníci prokazatelně kupují víc nějakého zboží.  Poznáte pravidlo, že "když nám cizí, neoblíbený nebo nevítaný člověk prokáže laskavost, tak s vysokou pravděpodobností uspěje s následným vlastním požadavkem." Přečtete si, že když řeknete hospodyňkám v nějaké oblasti, že jsou štědré a dobrosrdečné, vytáhnete z nich pak víc peněz na charitu než z těch, které jste takto nenaočkovali.
Autor uvádí data z tak rozdílných prostředí, jako je čínský zajatecký tábor i blahobytná americká domácnost, a krůček po krůčku nám odhaluje spousty důmyslných triků. Nad lecčíms si řeknete "aha, to znám, to dává smysl, nojo," ale uvidíte to v jiném světle. "Zdánlivě bezvýznamné ústupky mohou vést k mimořádnému posunu chování," tvrdí autor a opírá se o neuvěřitlené množství pramenů.
 
Dohromady je to hodně zajímavá knížka, čtenář se dozví i leccos ze zdánlivě nesouvisejících oblastí psychologie a autorovi se daří udržet pozornost po většinu čtenářova času.
Pravda, 336 stran je opravdu hodně a docela bych uvítala i nějaký zhuštěný výtah, jakkoli vím, že autor nemá nejmenší důvod cokoli takového vyrábět a obsáhlé příklady a citace zde mají význam. Ostatně, pokud chce být člověk dobře ozbrojen proti manipulátorům, je čas věnovaný četbě téhle knihy, i když je dost dlouhá, opravdu dobrou investicí.
 
 
Knihu vydává Jan Melvil Publishing, www.melvil.cz